JIMÉNEZ AZNAR ABOGADOS

TRES CLAVES PARA VENDER (cualquier cosa a cualquiera)

Últimamente cuando pregunto a amigos por cómo les fue en entrevistas de trabajo a las que se presentan, me suelen comentar “buah, era para trabajar como comercial o vendedor de esa empresa”. Y es que, beneficiándose de la coyuntura actual, son muchas las organizaciones que aprovechan para reclutar personas desempleadas o recién licenciadas con la intención de contratarles como comerciales y remunerarlas a base de comisiones.

La mayoría de ellas rechazan estos trabajos, y las que los toman lo hacen solo por cuestión de necesidad. Comisiones basura aparte, la razón de este rechazo es sencilla, no nos gustan los vendedores o comerciales, nos producen aversión, los vemos como charlatanes embaucadores que pretenden vendernos algo a toda costa, nos incomodan estos tipos y no queremos ser como ellos.

Era esta una creencia generalizada con la que me identificaba (de ello gran culpa la tienen las compañías telefónicas), sin embargo, analizando el día a día de mi trabajo consistente en una prestación de servicios, llego a la siguiente conclusión: pese a que no paso un solo minuto a la semana con la intención consciente de vender, sí que ocupo mucho tiempo intentando persuadir o influir y tratando de convencer a otros. Esto es lo que el gran estudioso sobre ventas, Daniel H. Pink, conoce como “ventas sin vender”.

Aunque no estemos vendiendo puerta por puerta una serie de productos o servicios, dedicamos gran parte del tiempo en nuestro trabajo a convencer a los demás. En prácticamente todas las profesiones tratamos de persuadir a otros para que se desprendan de algún recurso a cambio de algo que les ofrecemos. La clave de una buena venta es que tras esa operación debemos dejar al consumidor mejor de lo que estaba. Podemos ver un ejemplo de ello con los profesores. Los buenos profesores tienen que convencer a sus alumnos para que sacrifiquen tiempo de ocio y lo dediquen a estudiar su asignatura porque será beneficioso para ellos. En este sentido los profesores también son vendedores, necesitan vender su producto y deben hace una buena labor comercial. 

Una vez analizada esta realidad cambiante en la que todos somos vendedores, bien como vendedores clásicos o como profesionales de las “ventas sin vender” te ofrezco tres claves para adaptarte al perfil actual del especialista en ventas:

1.- Sintonización. Es de vital importancia la sintonización con el cliente o la persona a la que tratas de convencer. La sociedad ha cambiado, ahora todo el mundo tiene acceso a cualquier tipo de información, cualquier cosa que ofrezcas si no es conocida, bastará con teclearla en “google” y obtendrás tantos resultados como desees, incluso opiniones y experiencias de otros usuarios sobre el producto o servicio. Paradójicamente, en la era digital es cuando cobra más sentido estar en sintonización con los clientes, pues, ya que no puedes dar más información que internet, tus posibilidades de influir en los demás se reducen a la conexión. Por lo que será necesario situarte en la perspectiva del otro y eso solo se obtiene escuchando. Para ser experto en ventas no necesitas ser excesivamente extrovertido, estas personas hablan demasiado y escuchan muy poco, de forma que les resultará imposible conocer la postura de su receptor y saber cuáles son sus necesidades reales. Solo escuchando de forma activa estaremos en condiciones de sintonizar con el receptor de nuestro mensaje, y así procurarle una ventaja o beneficio.

2.- Flotabilidad. Inevitablemente, tanto en la vida como en las ventas estamos constantemente expuestos al rechazo. La habilidad para que el rechazo te afecte en el menor grado posible será esencial para que tengas éxito en tu profesión. Tienes que ver el rechazo como una parte normal de la vida. Si lo aceptas y sales a flote interpretando los rechazos como algo temporal más que permanente, específico más que universal, y externo más que personal, tendrás muchas más opciones de resistir ante la adversidad.

3.- Servicio. Me encanta la siguiente definición de servicio: “mejorar la vida de los demás, y a su vez, mejorar el mundo”. Si al prestar un servicio no se da esta premisa es una señal manifiesta de que no estás dando un buen servicio. Para vender y convencer debemos centrarnos en el servicio, si nos esforzamos por servir primero, podremos entonces, vender después. Pero ¿por qué conformarse con dar un buen servicio cuando se puede ofrecer un servicio mejorado? Un servicio mejorado se presta haciendo más por la otra persona de lo que ella inicialmente esperaba.

¿Y qué era lo que esperaba ella inicialmente? Si previamente has escuchado posicionándote desde la perspectiva de la otra persona y no te paraliza el temor al rechazo, ya habrás descubierto lo que realmente necesita.